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家纺淡季营销如何突围?

 2014-5-29

  

家纺淡季营销如何突围?


  淡季部分家纺进行反季促销活动;部分家纺陈列上对应季节的凉席、薄被等夏令的产品进行销售;部分家纺企业加强对加盟专卖店日常销售管控,强化陈列,店内氛围的布置等,以期能更好的促进销售。
  
  要做好销售,应该了解消费者购买行为并创造消费需求。消费者购买类型分:需求型购买和刺激型消费。
  
  在消费者对某类产品有购买需求?#20445;?#20250;进行相关信息源的处理。这些信息源的来源包括:1个人已接触使用的产品品牌信息;2生活圈内所能接触的家人、朋友、工作伙伴的交流、推荐和影响;3网络电视媒体、杂志报刊的广告和宣传的信息的接收;4公共场合展览、广告、推销信息的影响;5店铺氛围营造,导购推荐,个人经验的处理。
  
  而在消费者对产品没有消费需求?#20445;?#21017;应引导消费者并创造消费需求。
  
  所以销售的主要环节主要在于:1、提高品牌在顾客心目中购买的认知度;2、创造消费需求,激发消费欲望。
  
  提高品牌在消费者心目中购买认知度
  
  如何提高品牌在消费者心目中的认知度和提及率,让消费者在需要购买?#20445;?#31532;一个想起的就是自己的品牌,?#23395;?#28040;费者心目中的第一位置?这就要求不断提高品牌的曝光度。要让品牌不断的与消费者碰面、碰撞,不断的在其脑海中留下正面的印痕。
  
  家纺行业作为近十年来新兴的快速发展中的行业,品牌区域化发展明显,目前尚未形成全国性品牌。少有几个区域强势品牌能够进行较大的区域性或全国性的广告投放。加盟商一味的等待公司的广告投放,以提高其自身区域的认知度并不现实。更多的家纺品牌需要依靠加盟商的自身网点位置、人脉优势、结合公司总部的指导来进行地区品牌宣传。在这种情况下,作为加盟商如何花较少的资金又能快速的对品牌进行?#34892;?#30340;宣传推广,以提高品牌在消费者心目中的认知度?
  
  做足店铺所能辐射到的对应的小区广告宣传
  
  作为一个店铺,其首先最关注的?#24378;突?#32676;体在哪里?#38752;突?#30693;晓这个品牌吗?需要购买的时候,会来我们店吗?有很多家纺品牌加盟商,往往认为加盟了一个家纺品牌,产品花色漂亮,店面形象不差,地理位置不错,投资也不小,就可以坐等消费者上门。而日常?#23548;?#38144;售中,却往往门可罗雀,乃至于?#34892;?#32463;常经过店面的顾客,对该店面也不熟悉和了解。
  
  任何一个店面,不管新店、老店?#23478;?#19981;断的提升品牌的知名度、不断的增加?#31361;?#32676;体、不断的增进与老?#31361;?#30340;关系,只有这样才能使自己的店生意兴隆、财源滚滚。那么加盟商需要如何去做呢?
  
  淡季,正好有机会让我们梳理店面的日常工作、进行规划;并有时间去执?#23567;?BR>  
  对于一个店面,其辐射影响的?#31361;?#32676;体是有限的,加盟商应根据品牌档次、对应的?#31361;?#32676;体、及该?#31361;?#32676;体所居住的小区,进行相关的品牌宣传。人,早出晚归,离不开一个家;其居住的小区,应该是其进出最频繁的地方。广告,可以从小区做起。
  
  同?#20445;?#29616;在城镇化进程加速,各地新建的住宅小区越来越多,很多的小区楼盘可做的广告位较多,并未引起物业的重视,其费用相对较低。
  
  小区广告该如何去做呢?如果一味生硬的进行广告宣传,?#29615;?#38754;会引起小区?#29992;?#30340;反感;另?#29615;?#38754;也不容易被物业所接受。家纺品牌加盟商应根据小区的具体情况,进行深入的思考。建议家纺品牌做一些公益性的广告。
  
  如:小区的绿化带、过道,可进行行为规范性提醒;小区的门卫室,夏季?#21830;?#20379;免费的遮阳伞以进行关心;同?#20445;?#23567;区入口汽?#26723;?#26495;起落架;电梯内和1楼电梯口、都可以进行美化,并进行相关提示和品牌宣传。小区的广告宣传栏、乃至于相关的电费、水费凭据都可以进行相关品牌的公益性提示或赞助。
  
  品牌家纺应不定期的对相关广告内容进行更换,以符合季节、产品宣传、美化环境的要求。只有用心关爱了小区建设,小区人民才能更爱这个品牌。
  
  店铺周边邻舍的潜力开发
  
  一个店铺的成才,要赢得好的口碑,需要得到消费者的认可,更要得到左邻右舍、家人朋友的支持。
  
  对于左邻右舍、亲朋好友可以给予其低于普通消费者的折扣。近年来,一些品牌推出内购节、亲友卡以最大资源化拉拢?#31361;?#32676;体。同?#20445;?#21697;牌间?#31361;?#36164;源可以共享,并共同举办相关联谊活动和相互的活动支持。如?#20309;?#25903;持、礼品支持等。行业的联盟的方式?#24378;?#20197;多种多样的,其方式和方法可以深入的挖掘。
  
  淡季做好会员?#31361;?#30340;?#26143;?#32852;络
  
  销售淡季的到来,加盟商更应静下心来,梳理一下自己的会员?#31361;?#29366;况,包括?#31361;?#30340;活跃度、购买的间隔时间段、贡献率、购买喜好、购买因素、价格层次、居住环?#22330;?#20010;人身份特征、性格及爱好等状况的梳理;加盟商与其保?#33267;?#31995;的频度、之前对其服务的种类和方式、?#31361;?#21453;馈的满意度和要求等情况的分析,结?#22799;?#24230;销售工作,整理出对老会员?#31361;?#26381;务的具体方案。
  
  比如:换季的到来,可针对高端消费群体,进行一次免费的?#19978;?#27963;动,免费换洗,很多的品牌家纺都在执行,方式、方法有很多,在此?#36291;?#19968;例。因换季更换并不需要再次铺设此类产品,可以联系进行上门收取,并帮助其铺上更换的产品。上门收取?#20445;?#19968;定要注意带好相关的工具,如:鞋?#20303;?#25163;?#20303;?#24037;作联系卡和满意度调查卡;上门人员的着装及鲜花礼品。一定要让?#31361;?#24863;觉到你的专业性和正规性,切不可随意而为之。通过上门收取,?#29615;?#38754;增进与消费者的?#26143;椋?#21478;?#29615;?#38754;了解?#31361;?#30340;家居生活情况及床品使用情况,为日后的销售工作打下基础。?#19978;?#23436;以后,可邀请这些?#31361;?#26469;到店领取。联系领取的时候,告知?#31361;?#24076;望能?#21152;?#20854;半天的时间,进行一些活动。比如说:端午包粽子比赛、母亲节插花等活动,并进行一些家纺产品的一些换季保养知识的介绍。建议这些活动中,尽可能要?#25165;?#21442;与人员的动?#20013;?#25110;活动性。切忌枯燥无味、一味讲解。
  
  其他的活动案例如:AA制?#21152;巍?#25668;影、美甲美眉、夏季皮肤保养、家居色彩搭配乃至于烹饪等等活动的举?#23567;?#22312;这些活动的策划、具体细节的规划上,组织者一定要细?#25314;?#20999;不可随意。否则只是搭了个框架,没有血肉,既不生动也不具体,落得个草草收场。
  
  同时?#37096;?#20197;通过奖励老会员带新?#31361;?#30340;方式,增加新的?#31361;?#25968;,带动销售。
  
  一个品牌只有提高了在消费者面前的曝光度,提升知名度之后,才能被消费者去接触了解,产生认知度,进而才能在消费者需要的时候进行购买,产生销售。

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